Construire une stratégie commerciale internationale par marché
Une DMC ne peut pas prospecter tous les pays, toutes les agences et tous les segments avec le même message. Elle doit choisir ses marchés prioritaires, identifier les comptes qui ont le plus de potentiel et construire un plan commercial annuel précis.
Ce chapitre apprend à passer d’une prospection dispersée à une stratégie structurée : marchés, comptes A/B/C, potentiel, fréquence de contact, objectifs, produits adaptés et suivi des résultats.
Introduction du chapitre
Une DMC peut perdre énormément de temps en envoyant des centaines d’emails à des contacts mal qualifiés.
Une vraie stratégie commerciale internationale ne consiste pas à « contacter le plus d’agences possible ». Elle consiste à déterminer où se trouve le potentiel, quels comptes peuvent réellement produire du volume, avec quels produits et selon quelle fréquence de suivi.
Un marché peut être intéressant pour les groupes, un autre pour les FIT premium (voyageurs individuels haut de gamme), un autre pour le MICE. Une agence peut sembler importante mais ne jamais vendre ta destination. Une petite structure spécialisée peut au contraire devenir un excellent client récurrent.
La stratégie commerciale doit donc relier marché, produit, segment, potentiel et plan d’action.
À la fin du chapitre, tu dois savoir :
- Choisir les marchés prioritaires selon leur potentiel réel.
- Analyser un marché au-delà de sa taille apparente.
- Segmenter les prospects et clients en comptes A, B et C.
- Construire un objectif annuel par marché.
- Définir une fréquence de contact adaptée au potentiel de chaque compte.
- Associer les bons produits aux bons marchés.
- Éviter la prospection massive non qualifiée.
- Mesurer les résultats : demandes, devis, conversion, chiffre d’affaires, marge.
- Réallouer les efforts commerciaux selon les résultats réels.
Tous les marchés ne se travaillent pas de la même façon
Dans mes différentes activités réceptives, j’ai travaillé avec des marchés francophones, hispanophones et anglophones, sur des destinations et des produits très différents.
Ce que l’on voit rapidement, c’est qu’un produit qui fonctionne très bien avec un marché peut être beaucoup moins adapté à un autre. Le rythme, le budget, la durée, les hôtels, les habitudes de réservation et la manière de présenter la destination changent.
La stratégie commerciale doit donc commencer par une question simple : quels clients veux-tu réellement attirer, et qu’as-tu de pertinent à leur vendre ?
Leçon professionnelle
Prospecter sans priorité donne l’impression d’être actif. Travailler les bons comptes avec régularité produit réellement du chiffre d’affaires.
Version simple gratuite · Comprendre comment choisir ses marchés et prioriser ses comptes.
L’idée simple à comprendre
Un marché intéressant n’est pas seulement un grand marché
Classe les comptes A, B et C
Ne donne pas le même temps à tous les prospects
Associe un produit à chaque marché
Les erreurs les plus fréquentes
Continuez avec le chapitre complet.
Ce chapitre fait partie de la formation DMC & MICE. Accédez à 23 chapitres complets, aux méthodes détaillées, exemples terrain, cas pratiques et outils professionnels.